Phase eins: Transaktionsbereitschaft
Bevor irgendetwas vorgestellt wird, müssen die Unterlagen die Fragen beantworten können, die ein professioneller Käufer stellen wird. Mietverträge, Mieterliste, Kostenaufstellungen, Planungsunterlagen, technische Gutachten, Gesellschaftsdokumente, Finanzierungsverträge – vollständig, aktuell und in sich stimmig.
Es geht dabei nicht um Ordnungsliebe. Jede Lücke, die später auffällt, wird zum Verhandlungsargument der Gegenseite – und Lücken, die nacheinander auftauchen statt auf einmal, kosten jedes Mal erneut Glaubwürdigkeit.
Phase zwei: Positionierung und Auswahl der Gegenparteien
Was wird verkauft, an wen, und warum sollte es diese Partei interessieren? Eine Transaktion hat eine Equity Story, ob sie jemand aufschreibt oder nicht: den Grund, warum dieses Asset für diesen Käufertyp zu diesem Zeitpunkt im Zyklus Sinn ergibt.
Gegenparteien werden dann gegen diese Story ausgewählt, nicht gegen eine allgemeine Liste. Parteien anzusprechen, die nicht handeln können, ist nicht neutral – es verbraucht Vertraulichkeit, ohne Information zu erzeugen.
Phase drei: Indikation und Letter of Intent
Ein indikatives Angebot legt eine Preisspanne fest und – wichtiger – die Annahmen dahinter. Ein Letter of Intent verdichtet das zu einem Arbeitsrahmen: Preis, Struktur, Zeitplan, Exklusivität, Bedingungen und Umfang der Due Diligence.
Im LOI werden die meisten späteren Streitpunkte entweder verhindert oder angelegt. Punkte, die man bewusst vage lässt, um den Schwung zu erhalten, kehren zum ungünstigsten Zeitpunkt zurück – meist dann, wenn beide Seiten bereits Geld ausgegeben haben.
Phase vier: Due Diligence
Technische, wirtschaftliche, rechtliche und steuerliche Prüfung laufen parallel, jede mit eigenen Fragen und eigenen Beratern. Die Koordinationsaufgabe besteht darin, sie auf einem gemeinsamen Informationsstand zu halten und den Informationsfluss geordnet zu führen.
Befunde sind normal. Entscheidend ist der Umgang damit: quantifizieren, einer Seite zuordnen, im Preis oder im Vertrag abbilden und schließen, statt offen zu lassen. Ein ungeklärter Befund verschwindet nicht beim Signing – er taucht beim Closing wieder auf.
Phase fünf: Kaufvertrag
Die wirtschaftliche Einigung wird zum Rechtsinstrument: Garantien, Haftungsgrenzen und Schwellen, Einbehalte oder Escrow, aufschiebende Bedingungen, Vollzugsmechanik und die Behandlung des Zeitraums zwischen Signing und Closing.
Diese Arbeit gehört qualifizierten Rechtsberatern. Die Transaktionsaufgabe daneben ist, dafür zu sorgen, dass sie auf einer geklärten wirtschaftlichen Position aufsetzen und nicht um offene Fragen herum formulieren müssen – siehe Transaktionsstrukturierung.
Phase sechs: Signing und Closing
Zwischen Signing und Closing müssen Bedingungen erfüllt werden: Genehmigungen, Finanzierung, Verzichtserklärungen, teils Zustimmungen von Banken oder Partnern. Jede hat einen Verantwortlichen und ein Datum, und jemand muss sie nachhalten.
Das Closing selbst ist Verwaltung, wenn die vorherigen Phasen sauber gelaufen sind – und Chaos, wenn nicht. Die Qualität eines Prozesses zeigt sich daran, wie ruhig seine letzte Woche ist.
Dieser Beitrag beschreibt allgemeine Marktpraxis. Er ist weder Rechts-, Steuer- noch Anlageberatung und ersetzt keine Prüfung des Einzelfalls.
