Erster Filter: passt es ins Mandat
Vor jeder Analyse wird eine Opportunität gegen das Mandat geprüft: Strategie, Assetklasse, Region, Losgröße, Risikokategorie, Währung – und ob das Vehikel derzeit überhaupt investiert. Das dauert Minuten und sortiert das meiste aus, was eingeht.
Genau deshalb schlägt die gezielte Ansprache die breite. Ein Dokument, das die Passung nicht im ersten Absatz sichtbar macht, wird meist nicht weitergelesen – unabhängig davon, wie gut das Objekt ist.
Der Cashflow wird nachgebaut, nicht übernommen
Ernsthafte Käufer übernehmen kein Verkäufermodell. Sie bauen es aus den Grundlagendokumenten neu: Mietverträge, Indexierung, Anreize, Sonderkündigungsrechte, Betriebskosten, nicht umlagefähige Kosten, Leerstandsannahmen und Wiedervermietungszeiten, die zum tatsächlichen Standort passen.
Weicht das nachgebaute Modell deutlich vom präsentierten ab, wird die Differenz selten zugunsten des Verkäufers aufgelöst. Es ist besser, den belastbaren Fall zu zeigen als den schmeichelhaften.
Drei Fälle, nicht eine Zahl
Institutionelle Analyse arbeitet mit Base Case, Downside Case und Upside Case. Meist entscheidet der Downside Case: Was passiert, wenn der Ankermieter geht, wenn die Vermietung zwölf Monate länger dauert, wenn die Exit-Rendite höher liegt, wenn CapEx über Plan läuft.
Eine Opportunität, die nur im Base Case funktioniert, ist keine schwache Opportunität – sie braucht eine Struktur, die den Downside erträglich macht. Ohne diese Struktur vorgestellt, lädt sie zum Nein ein.
CapEx und der Plan dahinter
Investitionsbedarf wird als Plan geprüft, nicht als Zahl: Was ist in den nächsten drei Jahren erforderlich, was ist aufgestaute Instandhaltung und was Verbesserung, was ist regulatorisch getrieben, und wie ist es zeitlich und finanziell hinterlegt.
Energetischer Zustand und regulatorische Anforderungen sind vom Nebenthema zum Preisfaktor geworden. Wo die Unterlagen die Position nicht tragen, unterstellen Käufer die teurere.
Finanzierung und Exit werden gemeinsam gerechnet
Der Käufer modelliert Fremd- und Eigenkapital zusammen, weil die erreichbare Rendite von beidem abhängt. Parallel stellt er die Exitfrage: Wer kauft das in fünf bis zehn Jahren, auf welchem Ertrag, und was muss bis dahin zutreffen.
Ein Objekt ohne plausiblen nächsten Käufer ist unabhängig von der heutigen Rendite schwer zu unterschreiben. Deshalb gehört die Exitlogik in die Vorstellung und sollte nicht dem Käufer zum Erfinden überlassen werden.
Das Investment Committee liest eine Akte, keinen Pitch
Die endgültige Entscheidung fällt in einem Gremium, das den Verkäufer nie getroffen hat und das Gebäude nicht sehen wird. Es liest einen schriftlichen Fall: Herkunft, Analyse, Annahmen, Sensitivitäten, Risiken und die Empfehlung der verantwortlichen Person.
Diese Person ist praktisch die eigentliche Gegenpartei des Verkäufers. Die Vorbereitung sollte darauf zielen, ihr den internen Fall leicht zu machen – genau das leisten disziplinierte Vorbereitung und ein vollständiger Datenraum, wie unter Kapital- und Investorenzugang beschrieben.
Dieser Beitrag beschreibt allgemeine Marktpraxis. Er ist weder Rechts-, Steuer- noch Anlageberatung und ersetzt keine Prüfung des Einzelfalls.
